Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera yang berbeda.

Menurut Kotler (1995:203): Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.

Gambar 1

Faktor-faktor  yang mempengaruhi tingkah laku manusia

Sumber Kotler: (1995:203)

 Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut: 

a.       Faktor Kebudayaan

Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:

1)      Kultur

Kultur atau budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan Amstrong (1997:144) termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai dalam keluarga.

2)      Sub-Kultur

Sub Kultur adalah sekelompok orang dengan system nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis

3)      Kelas sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.

b.      Faktor Sosial

Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:

1)      Kelompok Acuan

Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksiuntuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.

2)      Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami,istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.

3)      Peran dan status

Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

c.       Faktor Kepribadian

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: 

1)      Usia dan tingkatan kehidupan

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beliselama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotdan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yangmungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuktahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuaiserta rencana pemasaran untuk setiap tahap.

2)      Jabatan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasayang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompokpekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produkdan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompokpekerjaan tertentu.

3)      Keadaaan perekonomian

Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihanproduk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatanmengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomimenunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali danmengubah harga produknya.

4)      Gaya hidup

Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial),minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebihdari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gayahidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorangsecara keseluruhan di dunia

5)      Kepribadian dan beserta Konsep Diri

Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkahlaku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsistendan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dankeagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisistingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

d.      Faktor Kejiwaan

Faktor kejiwaan atau psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungandimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpamengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya padawaktu yang akan datangPilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhioleh faktor psikologi yang penting:

1)      Motivasi

Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan.

Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhanyang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akanmencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang yang kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akantertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni (kebutuhan mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhansosial atau penghargaan), bahkan tidak tertarik juga padaapakah mereka menghirup udara bersih (kebutuhan rasa aman).

Menurut Engel (2000:285): “Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu : 1)Manfaat utilitarian dan 2) Manfaat hedonik/pengalaman”. Dalam motif pembelian produk menurut Engel (2000:285) adalah dengan mempertimbangkan dua manfaat yaitu: “Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang obyektif. Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup responemosional, kesenangan panca indera, mimpi dan pertimbangan-pertimbangan estetis”.